房子卖得好的关键点和三大潜规则

为什么邻居的房子卖掉，而且价格很高，而我的卖不掉?

为什么邻居卖的仅仅晚了我一个星期，同样的房子却比我高出将近10万块?

抢Offer一定能卖出高价吗?什么时候可以抢?什么时候一定不能抢?

我的房子有缺陷，怎么能卖出去?

每一次面对卖房的客人，都会被提出同样的问题。我们能够理解的是很多人在卖房子的时候，希望能尽可能高的卖个好价钱，这种想法无论种族与文化背景，都是自然与正常的。然而，问题关键在于如何卖出高价?

关键点之一：估价

作为卖家，总是想把房子卖贵，而作为买家，总想低价捡便宜。而实际上，在杜绝了菜鸟经纪和幕后交易的情况下，最终的价格是有市场决定的。谈判过程中真正能左右的价格幅度不会超过2个百分点，而估价，在相当程度上决定了售卖的成败。

作为卖家的一个很大的忌讳就是把房子以一个不可能成交的价格放在mls网络之上。也许，这时候卖家的心态是不急于成交，然而，作为卖家如果换位思考一下买家，结果会如何呢?当一个房子在市场的时间比较长之后，作为买家，首先会换一房子本身是不是有什么样的问题。一个在市场上放置50天的房子，作为买家很难下一个接近叫价的Offer，而这种Offer很难被卖家接受，而随着时间的托久，问题会更加严重。这种恶性循环会产生不可思议的恶果。

曾经有一个真实的案例，一个大雪纷飞的冬日，一个客人曾经找到我，要求我对她的房子进行估价。这是一个不到10年新的双车库4房学区房，在仔细把周边已售，在售以及未完成销售的房屋进行研究后，我去了她家，并针对现场装修水平进行调整后，建议她目标销售价格在$98万。离开她家后的2天，我接到她的电话，对我去她家帮助估价进行感谢后,告诉我她不打算选择我做她的卖方经纪。原因是另外一个经纪到她家后向她保证这个房子可以卖到105-108万。

几天后，她的房子上市，叫价110万，直到六个月后的今天，这个房子还是没有卖掉。直到六个月后的今天，多次调价后，她的预期已经降低到当初的合理价位，然而这个房子仍然没有卖掉，而从冬天到夏天的这六个月，周边的房价已经上涨很多。

因此，根据周边销售历史记录，再售房记录以及未能成交房的三种不同形态的市场分析，做出一个合理的估价空间是一个非常重要的任务。而估价这种技术含量最高的工作，通常需要相当的经验。

关键点之二：选择经纪公司与地产经纪

不同的地产经纪公司的文化差异巨大，而每个区域，不同的公司所占有的市场份额区别非常大，在区域市场份额最大的地产经纪公司内选择地产经纪无疑是一个明智的选择。这种处于区域的压倒优势在相当程度上说明了该地产经纪公司的实力。

上图，是著名的运亨地产(Re/Max Realtron)在今年的区域业绩状况，可以清楚的看出，在整个约克区(包含Markham,Richmond Hill, Vaughan, Aurora, New Market 以及Thornhill,401以南的北约克以及C12,士嘉堡的E9,E10 都是买卖业绩第一名。因此，在上述区域，选择这家公司应该是一个明智的选择。

至于地产经纪的选择，过往的业绩非常重要，而与此同时，通过和地产经纪的沟通，通过了解他对这个社区的熟悉程度，目标群体定位，卖点，市场推广计划，销售方案，估价方法以及定价策略等进行考察。在相当程度上，选择相对名气和经验比较大的经纪会有相当的优势。千万不可以相信那些胡乱吹嘘可以卖高价，抢Offer的事情。

关键点之三：抢Offer

很多客人都曾经电话我关于抢Offer的事情，尤其是华人的热点地区，作为卖家，如果不抢，似乎就吃了大亏。事实真的如此吗?其实未必，一个110%成交的房子的成交价格真的一定高于市场价值吗?一个叫价98%成交的房子一定卖亏吗?

不是在所有时候，所有状态下都适合抢Offer的。在某些所谓的热区，撞车现象经常发生，也就是说两个甚至更多相似的物业在同一天晚上固定时间收Offer, 而相同的客户群即便是势在必得也只能分散火力。

作为买家经纪，早已经厌倦了抢Offer,有5个Offer 同时竞争的时候，只有1个能胜出，因此，买家经纪不喜欢抢Offer,而很多买家，更是对抢Offer深恶痛绝。

市场上，大家看到和议论的是某个标价99万的房子卖掉了120万，却没有注意，这个房子如果正常卖，也许能卖出125万，却没有注意到另外一个标价99万的房子因为没有抢Offer成功，不得不面对错过最佳销售周期，并被迫提价改成正常收Offer的事情，而这时候的买家也已经意识到房子本身的市场认可度没有那么高，从而降低买入价格底线。而卖家，损失的不仅仅是宝贵的事情，更是真金白银!